Maison & Jardin : comment tirer profit de l’essor du e-commerce ?

Home sweet home

Mars 2020. Le monde entier (ou presque) est suspendu aux lèvres des différents chefs d'État. À l’annonce officielle du premier confinement, chacun d’entre nous s’est vu contraint de passer la plupart de son temps à la maison. De nombreux consommateurs ont alors décidé d’entreprendre des travaux de rénovation pour faire de leur appartement ou maison un nid un peu plus douillet. Un an plus tard, l’expression “Home, sweet home” revêt toujours tout son sens.

Ces 12 derniers mois, les professionnels de l’immobilier ont assisté à un véritable exode urbain et ont fait face à une forte augmentation de la demande pour des biens disposant d’un extérieur, qu’il s’agisse d’un balcon, d’une terrasse ou d’un jardin. Pour les retailers du secteur Maison & Jardin, ces changements ont été une réelle aubaine pour attirer et acquérir de nouveaux clients.

Poussée de mains vertes

De ces nouveaux modes de vie sont nés de nouveaux hobbies, parmi lesquels le jardinage. L’arrivée du printemps et des journées ensoleillées ont poussé les Français à réinventer leur extérieur pour le rendre plus cosy. Cela a mené à une explosion sans précédent des ventes de mobilier de jardin, avec une augmentation de 1 908% au Royaume-Uni, 956 % en Allemagne et 303 % en France en 2020. Mais ce n’est pas tout. Au Royaume-Uni, les produits de jardin les plus achetés l’année dernière étaient les plantes d’extérieur (35 %), les composteurs (31 %) et les graines (24 %). À travers le monde, 2020 est vraiment devenue l’année des mains vertes.

Commerce : de l’offline à l’online

En tant que retailer du secteur Maison & Jardin, et que vous vendiez des meubles, des objets de décoration, des outils de bricolage ou encore des produits pour jardin, vous avez dû répondre au désir insatiable des Français de transformer leur lieu de vie en véritable cocon. Cependant, avec les multiples fermetures de magasins ayant eu lieu en 2020, les consommateurs n’ont eu d’autre choix que de faire leurs achats en ligne.

D’après Google, le pourcentage de ventes en ligne dans le secteur Maison & Jardin au Royaume-Uni est passé de 48 % en 2019 à 67 % en 2020. Un chiffre qu’on imagine similaire en France quand on connaît le succès que la marketplace en ligne ManoMano a rencontré. Spécialisée dans le bricolage et le jardinage, elle a multiplié ses ventes par 4 pendant le premier confinement. Dans une industrie où voir, toucher et tester un produit impacte normalement énormément l’intention d’achat, il était particulièrement rassurant pour les retailers d’observer cet engouement pour l’e-commerce, en tout cas pour ceux qui étaient suffisamment préparés et armés pour faire face à ce changement.

À quels challenges le secteur fait-il face depuis la pandémie ?

Savoir se démarquer de ses concurrents

Pour les retailers Maison & Jardin, ce passage soudain et “forcé” du shopping en magasin au shopping en ligne était une réelle opportunité de capturer de nouvelles audiences et de réaliser plus de ventes. Cependant, cela a forcément aussi impliqué une recrudescence de la concurrence. Vous aviez probablement des clients fidèles qui se rendaient régulièrement dans votre magasin, mais qui sont désormais plus enclins à rechercher des produits Maison & Jardin directement sur des marketplaces et/ou sur Google. C’est là qu’une stratégie de marketing omnicanal bien pensée entre en jeu pour vous aider à gagner en visibilité, à augmenter vos taux de clics et à générer des ventes.

Adapter sa stratégie marketing à la saisonnalité

Le printemps est enfin de retour ! Cela signifie que vos clients (potentiels) commencent à passer plus de temps en extérieur pour faire du jardinage, du bricolage ou encore pour organiser des barbecues. Votre boutique en ligne est-elle prête à répondre aux intentions de recherche saisonnières des clients ? Utilisez votre propre historique de données pour savoir quels produits se sont le mieux vendus entre le printemps et l’été ces quelques dernières années, mettez en avant votre nouvelle collection, tirez profit d’un outil de recherche de mots clés pour connaître les termes de recherche les plus tendances dans le secteur Maison & Jardin, et mettez en avant ces articles sur votre site ainsi que dans vos annonces publicitaires pour augmenter votre taux de clics et vos ventes.

Faire appel aux sens des acheteurs dans un contexte digital

Connaissez-vous le marketing sensoriel ? Il s’agit d’une stratégie marketing cherchant à éveiller les sensations et émotions des clients à travers leurs cinq sens. Dans le secteur Maison & Jardin, faire appel à des sens comme la vue et le toucher est primordial et aide les consommateurs à se projeter pour ensuite acheter. Évidemment, il est impossible de reproduire le toucher en ligne, mais vous devriez mettre un point d’honneur à éveiller les autres sens de vos acheteurs potentiels pour améliorer leur expérience shopping et susciter leur intérêt. Ici, le video marketing et les technologies de réalité augmentée (RA) seront une arme de choix pour combler votre manque de trafic en magasin.

Mais… à chaque challenge sa solution ! Afin d’aider votre entreprise du secteur Maison & Jardin à se démarquer et à devancer la concurrence, nous avons listé 6 bonnes pratiques à intégrer à votre stratégie marketing au plus vite.

6 façons d’optimiser votre tunnel de conversion e-commerce

Pour vous aider à booster votre croissance cette année, nous partageons avec vous six techniques marketing adaptées à chaque phase de votre tunnel de conversion.

Phase de découverte

1. Faites la promotion de vos produits sur plusieurs canaux de vente
Comme expliqué précédemment dans cet article, vos clients sont désormais beaucoup plus susceptibles de rechercher des produits Maison & Jardin directement sur Google et sur les marketplaces, plateformes sur lesquelles vos concurrents sont peut-être déjà présents. Fin mot de l’histoire : vous devez absolument l’être aussi ! Les retailers du secteur Maison & Jardin qui rencontrent le succès font la promotion de leur catalogue par le biais, par exemple, de campagnes search et Shopping. Ils font également la publicité de leurs produits sur les marketplaces et créent des annonces sur les réseaux sociaux. Tous ces canaux en ligne sont extrêmement populaires et vous permettront de bénéficier d'un énorme trafic et d'atteindre un public beaucoup plus large pour faire connaître votre marque et vos produits.

De l'inspiration à la conversion, Channable nous permet de créer des campagnes personnalisées et adaptées à chaque canal marketing.

2. Optimisez votre présence et stratégie sur les réseaux sociaux
Devenez un expert des réseaux sociaux ! Tout comme dans la mode, l'esthétique est primordiale dans le secteur Maison & Jardin. Depuis le début de la pandémie, beaucoup de gens ont décidé d'entreprendre des projets de rénovation de leur appartement ou maison. Et, à moins d'être des professionnels, il est fort à parier qu’il recherchent des idées et de l'inspiration en ligne. Instagram et Pinterest sont d'excellentes plateformes sur lesquelles vous positionner en tant que marque inspirante et sont souvent utilisées pour créer des campagnes de marketing d'influence. Vous retrouverez sur les deux un nombre incalculable de comptes et de photos de décoration d’intérieur, alors assurez-vous de mettre en avant vos propres articles de la façon la plus instagrammable possible. Les ‘Home Tours’, notamment ceux d'influenceurs très connus, sont également très populaires sur Youtube.

L'année dernière, Google a d’ailleurs constaté une forte augmentation du nombre de personnes recherchant des termes tels que "idées" et "bricolage" dans la catégorie Maison et Jardin. Avec l'arrivée des beaux jours, les chiffres indiqués dans le graphique ci-dessous devraient se répéter cette année… une excellente raison, donc, d’optimiser votre présence sur les réseaux sociaux pour ne manquer aucune opportunité de vente.

Phase de considération

3. Offrez une expérience utilisateur sans faille sur votre site
Vous n'aurez jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression. C'est donc le moment opportun de séduire les utilisateurs qui visitent votre site pour la toute première fois ! Il existe de nombreuses façons de le faire : améliorez la navigation sur votre site web, utilisez des photos attrayantes, rédigez des descriptions de produits claires et détaillées, mettez en avant les avis de vos clients, donnez des informations sur votre politique de livraison et de retour, proposez un service client rapide et de qualité, etc.

N’en oubliez bien sûr pas pour autant les utilisateurs qui ont déjà visité votre site par le passé ! Offrez-leur une expérience shopping personnalisée et adaptée à la saison grâce à l'intelligence artificielle et veillez à adapter votre contenu à leur comportement d'achat en leur montrant des articles qu'ils seront susceptibles d'acheter.

4. Renforcez votre stratégie retail de marketing omnicanal
Il y aura toujours des consommateurs qui préféreront acheter des produits Maison & Jardin en magasin. Mais il ne s'agit pas de choisir entre online et offline. Il s'agit plutôt de combler le fossé qui les sépare et de combiner les magasins physiques et les boutiques en ligne pour offrir une expérience cohérente aux clients à travers différents points de contact.

La pandémie a mis en exergue l'importance de certains services e-commerce. C'est le cas du Click & Collect, un service qui est devenu essentiel pour la vente sans contact et qui constitue une bonne solution pour les consommateurs enclins à faire des achats en ligne mais qui préfèrent récupérer leur commande en magasin pour éviter tout problème potentiel avec des sociétés de transport parfois peu fiables. Si, au contraire, vous cherchez à attirer davantage de clients dans vos points de vente physiques, envisagez d'allouer une partie de votre budget marketing aux Local Inventory Ads : c’est une méthode de drive-to-store très efficace !

Phase de conversion

5. Optimisez votre processus de check-out
C'est le processus de check-out d’un site e-commerce qui cause la plupart des abandons de votre tunnel de vente. Il est donc crucial de proposer un processus de paiement simple, transparent et rapide. Gardez aussi en tête que les frais additionnels sont la première cause d’abandon de panier. La valeur du panier moyen étant souvent plus élevée dans le secteur Maison & Jardin que dans d'autres segments du retail, vous avez tout intérêt à éviter de décevoir vos clients avec des frais cachés.

Offrez la possibilité de finaliser une commande en tant qu’invité (personne n’aime devoir créer un compte pour faire ses achats !), montrez clairement le nombre d’étapes restantes dans la phase de check-out, évitez les frais supplémentaires de dernière minute, affichez le contenu du panier, proposez de remplir automatiquement certains champs obligatoires pour accélérer le check-out, etc. Si ces bonnes pratiques vous aideront à optimiser votre processus de check-out et à réduire votre taux d’abandon de panier, il demeure tout de même nécessaire de mettre en place une véritable stratégie pour réengager vos clients.

6. Utilisez l’email marketing pour lutter contre l’abandon de panier
Saviez-vous que le taux d’abandon de panier était d’en moyenne 75,6 % sur tous types de devices à travers le monde ? Si ce chiffre paraît déjà très élevé, sachez qu’il l’est encore plus si nous ne prenons que le mobile en compte (environ 10 points de plus). Un signe évident que beaucoup de sites Internet ne sont, à l’heure actuelle, toujours pas responsive, parmi d’innombrables autres raisons.

Un moyen efficace de réengager vos clients perdus est d’avoir recours à l’email marketing. En moyenne, 48 % des e-mails de relance de panier d’achat sont ouverts, ce qui représente une excellente opportunité pour vous de reconquérir des acheteurs désireux de choyer leur appartement, maison et/ou jardin ! Paramétrez une série d'e-mails automatisés pour les informer qu'ils ont laissé des articles dans leur panier et montrez-leur ces articles avec un CTA qui attire l'œil pour qu'ils reviennent sur votre site et finalisent enfin leur achat. Vous pouvez également décider de les encourager à acheter par le biais d’une réduction temporaire.

Vous souhaitez booster votre présence en ligne cette année et vous assurer que vos produits Maison & Jardin trouveront un nouveau foyer à temps ? Contactez-nous pour découvrir comment Channable peut vous aider à faire décoller vos ventes !