Explorando nuevas formas de venta digital: 5 tendencias que están redefiniendo el comercio minorista

Si algo hemos aprendido en los últimos años es que el cambio es la única constante. Esto es aplicable a las estrategias que en su momento decidiste adoptar, a las expectativas que depositas en tus flujos de trabajo y a la manera en la que los consumidores hacen sus compras e interactúan con la marca.

Pero ¿cómo se están adaptando las marcas a este escenario digital en constante evolución? ¿Cuál es la tendencia que está siguiendo el comercio minorista para adoptar estos cambios?

En Channable nos esforzamos por conocer esas estrategias, ideas y tendencias que están perfilando el sector del comercio minorista.

Por este motivo, hace apenas unos meses asistimos a la Shoptalk en Las Vegas (EE.UU), uno de los eventos de eCommerce más importantes del mundo. Miles de vendedores con ideas innovadoras se dan cita en la Shoptalk cada año para diseñar el futuro del comercio minorista.

El programa de la Shoptalk abarca desde las últimas tecnologías, tendencias y modelos de negocio hasta la rápida transformación de aquello que los consumidores descubren y compran en todas las categorías de producto, ya sean dispositivos electrónicos, artículos de cosmética o productos de alimentación.

¿Qué hemos aprendido de este evento sobre cómo las marcas y agencias europeas se pueden beneficiar de las nuevas formas de venta online? Te traemos toda la información.

Tendencia #1: Explorar nuevas formas de venta digital

El éxito de tu marca en los próximos años depende en gran medida de que estés al corriente de las últimas tendencias en venta digital. Es el principal motivo por el que resulta esencial que estés allí donde tus clientes hacen sus compras de bienes y servicios. En lo que a formatos se refiere, estas son las opciones con las que te puedes encontrar:

Social commerce

El social commerce es una estrategia comercial que emplea las redes sociales como plataformas para la venta de productos. Se espera que en 2025 las ventas mundiales a través de las redes sociales se hayan triplicado. Es sin duda una gran oportunidad que las marcas deberían aprovechar.

Para ponerte en marcha, puedes recurrir a plataformas como Instagram, Meta, Pinterest y[ TikTok.](https://www.channable.com/blog/tiktok-dynamic-showcase-ads-setup-channable Cada una de ellas ofrece funcionalidades específicas que te permitirán acercar tus productos a los clientes potenciales.

Un estudio de Statista indica que el 30 % de las empresas de eCommerce ya venden actualmente a través de las redes sociales y que el 12 % tiene pensado hacerlo en 2022.

Mientras que los marketplaces y las tiendas online solo son espacios destinados a comprar, las redes sociales también ofrecen a las marcas la posibilidad de crear una comunidad.

Los influencers no solo interactúan con estas comunidades online sino que consiguen orientarlas hacia la marca. El resultado es que cada vez son más las empresas de eCommerce que colaboran con ellos para vender sus productos.

Es una realidad que sobre todo se ha puesto de manifiesto con la Generación Z. Esta generación tiene grandes expectativas en que la experiencia de compra esté a la altura de su estilo de vida digital.

Los expertos en marketing y en comercio minorista mencionaron este aspecto en la Shoptalk, haciendo hincapié en la importancia de las preferencias y los comportamientos del consumidor, y en cómo estos condicionan el producto y las decisiones de marketing.

Live commerce

El live commerce o live shopping (ventas en directo) es una fórmula de ventas que ya existía en Asia y que se ha ido expandiendo por otras regiones, incluyendo Europa. El live commerce permite a las marcas vender sus productos online a través de retransmisiones de vídeo en directo en las que los compradores interactúan en tiempo real.

El gigante del comercio minorista Alibaba fue el pionero en el empleo de esta fórmula cuando en 2016 lanzó la plataforma Taobao Live, todo un hito en el ámbito de las ventas minoristas.

Aunque el mercado asiático ya está muy avanzado en estas prácticas, conviene echar la vista atrás para ver cómo vendedores como Alibaba han gestionado esta innovadora forma de venta. En realidad, todo lo que hicieron fue conectar las retransmisiones online en directo con un negocio de eCommerce y convertir al público en espectadores y compradores al mismo tiempo.

A partir de este momento el live commerce se consolidó como estrategia de ventas clave en campañas como la de San Valentín o el Día del Soltero, dos de los eventos de compras más importantes de China. También ha demostrado ser una fórmula eficiente para incrementar el nivel de interacción del cliente y las ventas online.

“En 2020, los primeros 30 minutos del Día del Soltero de la campaña de preventas que Alibaba celebró a través de la plataforma Taobao Live se tradujeron en nada menos que en 7.500 millones de dólares en transacciones. Se espera que el valor del mercado live commerce en China alcance los 423.000 millones de dólares en ventas en 2022”, según McKinsey.

Algo parecido sucede con Amazon Live, que también está aplicando el mismo modelo de negocio a través de su app gratuita para las retransmisiones en directo. Una herramienta orientada a las marcas e influencers que desean interactuar con los compradores en tiempo real.

Ya sabemos que el vídeo es el formato clave en el proceso de compra: el 96 % de los usuarios recurre a los vídeos para obtener más información del producto, mientras que el 88 % está decidido a hacer una compra después de ver un vídeo. Combina la presencia de un influencer o un personaje popular con una comunidad sólida y habrás captado a un público más participativo en el mercado adecuado.

Si te interesa experimentar con este formato, no te pierdas los eventos de livestream shopping en plataformas como Amazon, TikTok y Meta.

En 2020, Walmart retransmitió a través de TikTok el evento "Holiday Shop-Along Spectacular", en el que colaboraron 10 famosos creadores. El evento superó todas las expectativas y sirvió para que la multinacional incrementara en un 25 % su número de seguidores en TikTok.

¿Qué impacto ha tenido todo esto en otras regiones del mundo?

La nueva experiencia de compra está marcada por la era “figital”. Las compras han dejado de ser físicas o digitales para convertirse en una combinación de ambas. El estudio de las redes sociales, el análisis de la información y el seguimiento de los comportamientos del consumidor, ayudarán a entender el alcance del live shopping en este nuevo concepto de compras.

Los expertos en marketing y en comercio minorista mencionaron este aspecto en la Shoptalk, haciendo hincapié en la importancia de las preferencias y los comportamientos del consumidor, y en cómo estos condicionan el producto y las decisiones de marketing.

Búsqueda visual y video shopping

El motivo por el que muchas marcas están orientando su presupuesto de marketing en esta dirección es muy sencillo: la publicidad digital proporciona un modo escalable y directo de llegar a los consumidores online.

Los especialistas en marketing se enfrentan a un nuevo reto: ¿cómo sacarle partido a la publicidad digital sin que ello altere la experiencia de compra del cliente potencial?

Este es el motivo por el que los minoristas están tratando de integrar más contenido de vídeo en sus estrategias de marketing y publicidad en 2022.

Durante la Shoptalk, Connie Chan, socia de Anfreessen Horowitz, se refirió a este fenómeno como “Shoptainment”, el punto en el que convergen los vídeos hechos para entretener en las redes sociales con la oportunidad de hacer compras.

Por su parte, también Google está apostando fuerte por esta nueva tendencia. Para Google, YouTube y Google Shopping son sus dos plataformas de compra a la hora de proporcionar una experiencia de compra fluida e inmersiva.

Lo más probable es que, en el futuro, los anuncios de texto pierdan fuerza y que Google se centre más en darle protagonismo a lo visual, las imágenes y el video shopping.

En resumidas cuentas: puesto que el viaje del consumidor online será más largo y con más puntos de contacto, la gestión de todo este proceso será mucho más eficiente si se hace de forma automatizada.

Tendencia #2 El futuro sin cookies ya está (casi) aquí

Tal como afirma Google, el rastreo de cookies se ha convertido en algo cada vez más invasivo.

¿Y qué son las cookies realmente? Según la revista Wired, esta tecnología se denomina FloC o Aprendizaje Federado de Cohortes. Está pensada para agrupar a las personas con intereses similares, de tal modo que los anunciantes puedan segmentar sus anuncios sin recurrir a información individualizada sobre cada usuario.

Las cookies de terceros han sido siempre un aspecto clave a la hora de personalizar y segmentar los anuncios, aparte de permitir a los anunciantes realizar análisis detallados. Aunque no son perfectas, son un modo sencillo de obtener información útil. La pérdida de cookies tendrá repercusiones negativas en el tamaño de las audiencias y en la capacidad de segmentación.

[La progresiva desaparición de las cookies de terceros a lo largo de 2023] obligará a los profesionales del marketing a enfrentarse a nuevos retos para poder desarrollar campañas de marketing digital mensurables e hipersegmentadas.

Pero los vendedores ya están probando cómo reemplazar las cookies, y lo cierto es que existen alternativas más allá del FloC de Google.

En el futuro, Google tiene intención de emplear modelos de inteligencia artificial (IA) para entender a los usuarios, identificar los anuncios con mayores tasas de conversión y localizar a los usuarios más útiles.

No obstante, el modelado de IA requiere de mucha información. Google necesitará más ‘señales’ con las que identificar a los usuarios y las conversiones. Y la señal más útil será la información de identificación personal (PII, por sus siglas en inglés) de cada cliente. Esta información se compone de apellidos, direcciones de email y direcciones postales.

¿Qué implica todo esto en la práctica?

Un artículo de Hubspot lo explica así: “Si alguien busca tu producto en Google, hace clic en tu anuncio y visita tu web, Google ya tiene toda la información que quiere. Sin embargo, cuando dejen de existir las cookies, ya no será posible almacenar los identificadores anónimos de ese usuario. Si ese mismo usuario regresa a tu web y se transforma en una conversión, no habrá forma de relacionar la visualización del anuncio con la conversión”.

La demora de Google en la implementación de sus cambios en la privacidad hasta 2023 ofrece a los anunciantes cierto margen de tiempo para empezar a planear y probar otras alternativas. De forma muy general, existen seis opciones que los anunciantes deberían valorar:

• El entorno Google Sandbox.
• Información propia procedente de otras fuentes como tiendas físicas, tu propia web, etc.
• Localización y segmentación contextual.
• Canales de comunicación tradicionales como la televisión, que asumirá un importante papel.
• Blockchain.
• Tecnología de IA como la creación de la estrategia de marketing de tu marca basada en tu propio flujo de preguntas postcompra.

Tendencia #3 – Crear experiencias de cliente altamente personalizadas

La cultura del cambio se ha impuesto a la mentalidad de todos esos minoristas anclados exclusivamente en las tiendas físicas.

Como minorista, tienes la misión de proporcionarle a tu cliente objetivo un viaje bien diseñado y con significado. También es parte de tu trabajo definir el ecosistema de tu canal para ofrecerle una experiencia personalizada a lo largo de todo ese viaje.

Care/of, por ejemplo, es un servicio de suscripción que se encarga de entregar a sus clientes un paquete diario de vitaminas de alta calidad. Para ofrecer este servicio, ha creado un cuestionario de estilo de vida que permite a los clientes recibir una lista personalizada de vitaminas diarias y suplementos solubles.

Care/of ofrece información detallada sobre el porqué de las recomendaciones de ciertas vitaminas y suplementos. Lo hace de un modo entretenido, personalizado y atractivo, pero el cliente es siempre el que toma la decisión final sobre qué cantidad consumir.

Empieza a crear experiencias personalizadas para tu público, como cuestionarios, interacciones con la web y otros formatos apilables. Te ayudarán a conocer mejor a tu audiencia y a ofrecerle la experiencia que desea.

Tendencia #4 – Medios minoristas

La publicidad en medios minoristas ofrece una opción de compra más directa, sobre todo cuando los anuncios conectan con los intereses de los consumidores y los comportamientos de compra.

Los medios minoristas están cobrando especial protagonismo en la actualidad. No solo están creciendo de un modo sorprendente sino que se espera que representen el 25 % de las compras online en 2026 (100.000 millones de dólares). Los ingresos de los medios minoristas tendrán su origen en:

• El crecimiento orgánico digital (24.000 millones de dólares).

• La adopción de otros canales digitales (11.000 millones de dólares).

• Un cambio generalizado en el comercio (21.000 millones de dólares).

  Los medios minoristas están experimentando un notable crecimiento en EE.UU y las regiones EMEA y APAC gracias a su perfecta adaptación a lo que quieren los minoristas, los consumidores y los anunciantes: el pack completo. Además, los medios minoristas ofrecen a los anunciantes acceso a datos propios del propietario de la web.

Pongamos a Walmart como ejemplo. Su red de medios minoristas solo está por debajo de la de Amazon en términos de volumen e ingresos. Tanto Walmart como su portal online reciben diariamente la visita de 150 millones de clientes.

De acuerdo con los datos de Walmart Connect, el 35 % de los compradores hace una búsqueda de los productos en su web antes de comprarlos en una tienda física. Su enfoque multicanal consigue cerrar el círculo entre la app y las tiendas físicas, de manera que las marcas pueden encontrar una clara conexión entre las conversiones en tienda y las campañas digitales.

Tendencia #5 – La gestión de la información de producto es fundamental

Resulta esencial proporcionar una experiencia de compra personalizada y visualmente localizada, algo que las redes sociales ya facilitan a las marcas. No obstante, la gestión de tu información de producto también es importante.

La combinación de diferentes tipos de información será un aspecto clave a la hora de proporcionar una experiencia realmente personalizada y localizada (p. ej., producto, comportamiento e información COVID).

Cuando empieces a anunciarte a través de terceros, como comparadores de precios o redes de afiliados, te darás cuenta de que estas plataformas necesitan disponer de tu información de producto en varios formatos, en comparación con lo que ya tienes en tu sitio web.

Esta es la razón por la que adaptar tu feed de productos a estas exigencias resulta fundamental. No obstante, si quieres hacer uso de varios terceros, necesitarás configurar tu feed de productos de múltiples formas. Esto podría convertirse en un trabajo desbordante, así que asegúrate de que puedes sacarlo adelante de forma automática.

A partir de este año y de cara al futuro, tener el control de tu información será un factor estratégico tanto en la mejora de la productividad y escalabilidad como en la reducción de los errores. También será la clave para introducir tus productos en el mercado lo antes posible.

Conclusiones

El alcance del eCommerce está creciendo de un modo muy rápido. La implementación de estas estrategias emergentes tendrá un papel protagonista para mantenerse en línea con este impulso.

En lugar de focalizarse únicamente en los anuncios, las empresas más importantes están invirtiendo en interactividad con el objetivo de crear relaciones más participativas con el cliente.

Al mismo tiempo, el viaje del consumidor ha dejado de ser lineal: lo que empieza online puede acabar en una tienda física, y viceversa. Comprender y definir un enfoque omnicanal se irá haciendo cada vez más importante a partir de 2022.

Con estas estrategias, puedes empezar a incrementar tus ingresos y tus tasas de retención, al tiempo que tu marca encuentra su espacio en la mente del consumidor.

¿Quieres ofrecerle a tus clientes experiencias de compra más participativas y conocer las últimas estrategias del sector? En nuestro blog compartimos artículos e ideas siempre actualizadas. Échale un vistazo.