12 Marketplace-Optimierung Best Practices: steigere deine Online-Verkäufe

Was sind häufige Gründe für schlechte Marktplatz-Performance?

Hast du viel Aufwand betrieben, um deine Produkte für Amazon und Google Shopping zu optimieren, aber die Ergebnisse bleiben dennoch aus? Entscheiden sich die Kundinnen und Kunden doch für die Produkte der Konkurrenz, obwohl du ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis bietest?

Das ist ärgerlich! Im Folgenden findest du 4 häufige Fehler bei der Marketplace-Optimierung.

1. Die Produkte sind nicht korrekt kategorisiert

Deine Daunenjacke wird sich kaum verkaufen, wenn sie in der Kategorie Bademode angezeigt wird. Produkte, die sich nicht in der richtigen Kategorie befinden, erreichen nicht die richtige Zielgruppe und generieren unnötige Kosten durch extra Klicks von Kundinnen und Kunden, die gar nicht an deinem Produkt interessiert sind.

2. Du exportierst alle deine Produkte

Weniger ist mehr, das gilt auch bei der Marketplace-Optimierung. Steigere deine Conversion Rate, indem du zum Beispiel nur deine 150 am häufigsten verkauften Produkte auf dem Marktplatz anbietest und nicht alle Produkte in deinem Sortiment. Konzentriere dich auf Produkte mit den höchsten Verkaufschancen, um so die Zahl ineffektiver CPCs zu reduzieren.

3. Deine Versandkosten sind zu hoch

Auf dem hart umkämpften E-Commerce-Markt musst du den bestmöglichen Service bieten, um Kunden und -Kundinnen anzulocken. Wenn du den gleichen Artikel zum gleichen Preis anbietest wie deine Konkurrenten, aber zusätzliche Versandkosten verlangst, gehen dir Verkäufe durch die Lappen.

4. Titel und Beschreibungen deiner Produkte sind nicht optimiert

Du hast den Preis für deine Dr. Martens-Schuhe vor zwei Wochen von 170 € auf nur 110 € gesenkt, aber die Verkäufe bleiben immer noch aus? Online-Kundinnen und Kunden lieben Rabatte. Warum kaufen sie trotzdem nicht?

Liegt es daran, dass du den Rabatt nicht dem Titel und der Beschreibung deiner Produkte hinzugefügt hast? Beachte dabei die Länge des Titels und füge relevante Keywords hinzu. Führe eine Keyword-Analyse durch und füge deinen Titeln und Beschreibungen relevante Suchbegriffe aus deiner Recherche hinzu.

12 Best Practices für Marketplace-Optimierung, um deine Online-Verkäufe zu steigern

Nachdem wir nun also die möglichen Ursachen für ausbleibende Verkäufe kennen, sollten wir uns die Best Practices anschauen, mit denen du deine Online-Verkäufe auf den Marketplaces steigern kannst.

1. Prüfe, ob deine Produkte zu dem gewählten Marktplatz passen

Wer handgemachte Produkte verkauft, wird auf Amazon in der Regel weniger Erfolg haben. Alle Marktplätze haben nämlich unterschiedliche Zielgruppen, Produktkategorien und Richtlinien. Zum Beispiel:

1. Etsy ist der Marktplatz für Vintage- und handgemachte Produkte.
2. eBay wiederum ist ideal, um gebrauchte oder refurbished Ware zu verkaufen.
3. Amazon ist auch in Deutschland ein führender Marktplatz, hat aber auch viel Konkurrenz.

Sorge also dafür, dass du am richtigen Ort beginnst. Beantworte die folgenden Fragen, um einen Marktplatz zu finden, der zu deinen Produkten passt:

1. Verkaufst du an Unternehmen oder Privatpersonen? Sollte der Marktplatz zum Beispiel Features wie Sammelbestellungen oder Mengenrabatte unterstützen?
2. Verkaufst du neue oder gebrauchte Produkte?
3. Auf welchen Kanälen verkauft die Konkurrenz? Prüfe erstmal allgemein die Produktkategorie, und noch nicht die einzelnen Konkurrenten.
4. Fällt eine Listungsgebühr an? Musst du einen Prozentsatz vom endgültigen Verkaufspreis abgeben? Gibt es Rabatte für professionelle Händler? Vergleiche unbedingt die Gebührenstruktur der verschiedenen Marktplätze.
5. Welche Logistik-Dienstleistungen und Support bietet der Marktplatz? Genügt das deinen Anforderungen?
6. Hat der Marktplatz einen guten Ruf?
7. Welche Sicherheiten und Garantien werden angeboten?

Wenn du dich auf eine engere Auswahl geeinigt hast, solltest du die Plattformen ausprobieren, um herauszufinden, was für dich am besten funktioniert.

2. Sorge dafür, dass deine Preise immer aktuell sind

Preise sind keine einmalige Entscheidung, vor allem nicht bei der Marketplace-Optimierung. Egal, ob Cost-Plus-, Competitive- oder Value-Based Pricing, um wettbewerbsfähig zu bleiben, solltest du deine Preisel regelmäßig überprüfen und aktualisieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Black Friday-Angebote und Amazon-Preise zum Beispiel ändern sich alle 15 Minuten.

Berücksichtige die folgenden Punkte, um deine Preise festzulegen:

• Produktwert und Gesamtbetriebskosten.
• Angestrebtes Umsatzziel.
• Wie viel können deine Buyer Personas für die Produkte ausgeben?
• Markenpositionierung: Verkaufst du Produkte im Premium-Segment oder eher Low-Price?
• Gibt es genügend Nachfrage für dein Produkt oder deine Dienstleistung zu dem von dir gewünschten Preis?
• Preise der Konkurrenz.
• Markttrends

Das Anpassen der Preise klingt erst einmal nach viel Arbeit, aber viele Marktplätze bieten heutzutage Dynamic Pricing. Unter Berücksichtigung der Mitbewerber werden die Preise auf der Grundlage von Algorithmen und maschinellem Lernen automatisch angepasst. Wenn sich das immer noch nach viel Arbeit anhört, gibt es auch Drittanbieter, die die Preisaktualisierungen für dich erledigen.

3. Optimiere den Content deiner Produktseite

Vollständige Produktinformationen sind ein wichtiger Bestandteil der Marketplace-Optimierung und essenziell für den Erfolg deines Shops. Ein aussagekräftiger Titel bzw. Produktname ist der erste und wichtigste Teil um deine Marketplace Visibility zu optimieren. Stell dir beispielsweise vor, jemand sieht dieses Produktlisting für einen Pullover:

Der Produktname ist relativ nichtssagend und da es keine Produktbeschreibung gibt, bleiben Material und Größe ein Rätsel.

Aber auch wenn deine Produktlistings bereits über ausgezeichneten Content verfügen, gibt es immer etwas, das du noch verbessern kannst. Hier findest du einige Expertentipps:

1. Ist der Call-to-Action klar verständlich?
2. Sind deine Produktfotos hochwertig?

• Passen sie zur Produktbeschreibung?
• Zeigen sie die wichtigsten Teile eines Produkts aus verschiedenen Blickwinkeln?
• Können die Produktfotos vergrößert werden?
• Gibt es Fotos für die verschiedenen Produktvarianten (Düfte, Farben, etc.)?

1. Sind alle wichtigen Produktinformationen zu Material, Herkunft, Eigenschaften etc. vorhanden?
2. Ist die Produktseite gut gebrandet? Achte neben Logo und Design, auch auf den Tone of Voice.
3. Wird der Mehrwert deines Produkts für die Kundinnen und Kunden deutlich? Welches Problem löst dein Produkt?
4. Ist dein Text gut lesbar? Enthält er lange Absätze oder klischeehafte Formulierungen?
5. Gibt es einen FAQ-Bereich?
6. Gibt es Social Proof auf der Produktseite? Zum Beispiel Erfahrungsberichte mit Fotos von Facebook, Instagram oder Twitter (X).

Prüfe, ob deine Produktseite diese Anforderungen erfüllt und bringe, wo möglich und nötig, noch Verbesserungen an.

4. Biete einen hervorragenden Kundenservice

81 % der Konsumentinnen und Konsumenten geben an, dass eine positive Erfahrung mit dem Kundenservice die Wahrscheinlichkeit für einen Wiederholungskauf erhöht. Sorge dafür, dass du ihre Erwartungen erfüllst:

• Biete verschiedene Kontaktmöglichkeiten: soziale Netzwerke, Live-Chat, E-Mail, etc. So können dich die Kundinnen und Kunden über den bevorzugten Kanal kontaktieren.
• Sorge dafür, dass du idealerweise innerhalb von vier Stunden oder zumindest innerhalb eines Arbeitstags auf E-Mails antwortest, und auf anderen Kanälen sogar noch schneller.
• Biete sowohl Self-Service-Support als auch persönliche Unterstützung an. Richte FAQs, einen ausführlichen Frage-und-Antwort-Bereich, Hilfeartikel, ein IVR-System und einen Live-Chat oder Telefon-Support für deine Kundinnen und Kunden ein.
• Halte die genannten Versandfristen ein.

Manche Marktplätze bieten einen Leitfaden für den Kundensupport an. Teil der Marketplace-Optimierung ist es deshalb auch, die Anforderungen an den Kundenservice des spezifischen Marktplatzes zu verstehen und zu berücksichtigen. Hier ein paar allgemeine Richtlinien:

DO	DON’T
Beantworte Kundenanfragen innerhalb von zwei Tagen, auch an Wochenenden. (Abhängig vom Marktplatz.)	Verwende keine roboterhafte Sprache, sondern personalisiere deine Nachrichten, sodass sie einer menschlichen Unterhaltung gleichen..
Hör deinen Kundinnen und Kunden zu und sorge dafür, dass ihre Probleme gelöst werden.	Vermeide zu große Versprechungen und Irreführung.
Sorge für eine kurze Beantwortungszeit mit vorgefertigten Vorlagen. Lege dabei besonders Wert auf korrekte Grammatik!	Vermeide fehlerhafte Kontaktinformationen.
Überprüfe auch deinen Spam-Ordner regelmäßig.	Ignoriere keine Nachrichten auf dem Marktplatz.

5. Biete beliebte Zahlungsmethoden in den jeweiligen Regionen an

Online-Shopper kaufen eher, wenn ihre bevorzugte Zahlungsmethode verfügbar ist. Der internationale Marktplatz BestBuy bietet etwa mehrere, international etablierte Zahlungsmethoden an.

Neben dem PayPal-System können Kundinnen und Kunden auch noch Debit- und Kreditkarten verwenden.

Sorge also dafür, dass Kundinnen und Kunden mit ihrer bevorzugten Zahlungsmethode zahlen können. Das kann je nach Region und Alter deiner Zielgruppe variieren. Biete beispielsweise neben einer Debit-/Kreditkarten-Option auch Apple Pay oder flexible Modelle wie Klarna an.

Um herauszufinden, welche Zahlungsmethoden in deiner Region beliebt sind, analysiere die Lieferadressen deiner Kundinnen und Kunden und kombiniere diese Informationen mit den Statistiken über die Präferenzen regionaler Zahlungssysteme. Hier findest du einen Überblick der beliebtesten Online-Zahlungsmittel in Nordamerika:

Wenn du weltweit verkaufen möchtest, solltest du unbedingt Zahlungsmethoden unterstützen, die auf die Vorlieben der Kundinnen und Kunden abgestimmt sind. Gut zu wissen: Viele Marktplätze stellen dir relevante Informationen auf ihren Händler-Plattformen zur Verfügung.

6. Produkte kategorisieren

Eine gute Kategorisierung deiner Produkte ist nicht immer ganz einfach. Bei diesen Schlafsäcken zum Beispiel sollten Füllungen und Formen in der Filterliste stehen.

Überkategorisierung ist ein häufiges Problem – 75 % aller Benchmark-Websites machten diesen Fehler bei einer Untersuchung des Baymard Institue. Diese Schlafsäcke sind beispielsweise zu detailiert kategorisiert, wodurch Nutzerinnen und Nutzer nur Mumienschlafsäcke direkt miteinander vergleichen können, während andere Produktvarianten wie Deckenschlafsäcke in speziellen Kategorien versteckt bleiben.

Das ist nur eines von vielen Problemen bei der Kategorisierung deiner Produkte im Zuge der Marketplace-Optimierung. Prüfe deshalb regelmäßig, ob die Taxonomie bei deinen Produkten auf dem bestmöglichen Stand ist. Hier sind ein paar Tipps, die dir dabei helfen können:

• Achte auf Synonyme in verschiedenen Sprachen und vermeide doppelte Kategorien wie „Sports“ und „Athletic“ für Sportkleidung.
• Automatisiere die Verwaltung der Produktattribute, um eine falsche Kategorisierung zu vermeiden.
• Überdenke die hierarchische Struktur deiner Produkte. Vor allem, wenn du über mehr als 15 Hauptkategorien verfügst.
• Implementiere eine Geo-Kategorisierung, wenn du deine Produkte nicht in bestimmte Länder lieferst.

Natürlich kannst du das alles manuell überprüfen. Aber was, wenn du Tausende von Artikeln in deinem Shop führst? Eine automatisierte, intelligente Produktkategorisierung kann dich mit bis zu 97 % Genauigkeit dabei unterstützen.

7. Biete die Möglichkeit, direkt über soziale Netzwerke einzukaufen

Je einfacher es ist, deine Produkte zu kaufen, desto einfacher kannst du deine Online-Verkäufe steigern. Social Media ist eine der effektivsten Orte für die Leadgenerierung, da heutzutage die meisten Nutzerinnen und Nutzer ohnehin in den sozialen Medien aktiv sind. Indem du deine Produkte direkt auf den sozialen Netzwerken anbietest, kannst du die Customer Journey verkürzen.

Eine der besten Möglichkeiten ist die Marktplatz-Integration mit deinen sozialen Netzwerken und die Bereitstellung von Shoppable Content.

Wenn Nutzerinnen und Nutzer auf die Pinterest-Story oder den Instagram-Post tippen, wird direkt ein Link zu der Produktseite angezeigt. Zusätzlich zu den genannten Plattformen gibt es diese Funktion auch für Facebook Shop, TikTok Shop, Snapchat und YouTube.

8. Erhalte mehr Kundenbewertungen

Auf den meisten Marktplätzen wirken sich positive Bewertungen stark auf das Ranking im Suchalgorithmus aus. Darum sind Kundenrezensionen ein wichtiger Bestandteil der Marketplace-Optimierung. Ermutige deine Kundinnen und Kunden dazu, ausführliche, positive Bewertungen und Bilder oder Videos zu posten, die den Gebrauch deiner Produkte demonstrieren.

Studien zufolge lesen 77 % der Verbraucherinnen und Verbraucher regelmäßig Bewertungen, während sie online nach Produkten suchen. 49 % der Verbraucherinnen und Verbraucher geben an, dass sie Online-Bewertungen genauso viel Vertrauen schenken wie den Empfehlungen ihrer Freunde und ihres sozialen Umfelds. Wenn zwei identische Produkte angeboten werden, neigen die Kundinnen und Kunden eher dazu, das Produkt mit den besseren Bewertungen zu wählen.

(Positive) Bewertungen haben also großen Einfluss auf den Erfolg deines Online-Shops. Aber wie erhältst du diese?

• Fordere alle Kundinnen und Kunden persönlich dazu auf, eine Bewertung abzugeben. Auf den meisten Marktplätzen kannst du die Kundinnen und Kunden direkt über eine Schaltfläche (z. B. bei Amazon) oder durch direkte Kontaktaufnahme um eine Bewertung bitten.
• Wenn Newsletter-Abonnenten ein Produkt gekauft haben, schicke ihnen E-Mails mit der Bitte, eine Rezension zu schreiben.
• Lege jeder Bestellung eine handschriftliche Notiz mit einer Bitte um eine Bewertung bei.

Auf den meisten Plattformen kannst du das Schreiben einer Rezension leider nicht belohnen. Dennoch kannst du deine Kundinnen und Kunden dazu ermutigen, ihre Erfahrungen zu teilen. Bedanke dich persönlich bei ihnen und biete ihnen stets einen hervorragenden Kundenservice. In unserem Blog findest du spezielle Tipps, um Amazon Bewertungen zu erhalten und zu verbessern.

9. Perfektioniere dein Branding

Es gibt Millionen von Händlern auf Amazon, eBay und anderen großen Online-Marktplätzen. Alle wetteifern sie darum, die Besten zu sein. Wie kannst du also die Online-Käuferinnen und -Käufer davon überzeugen, dass du einzigartig und vertrauenswürdig bist?

Die Antwort ist ein einzigartiges Markenerlebnis, das deine Markenwerte vermittelt und die richtige Zielgruppe anlockt.

Laut einer von Google Cloud in Auftrag gegebenen Studie bevorzugen 82 % der Verbraucherinnen und Verbraucher Unternehmen, die ihre Werte teilen. Außerdem gaben 39 % an, dass sie nicht mehr bei ihren Lieblingsmarken einkaufen würden, wenn deren Werte im Widerspruch zu ihren Werten stehen.

Sorge also dafür, dass du im Zuge deiner Marketplace-Optimierung deine Inhalte auf den E-Commerce-Marktplätzen auf eine einzigartige Markenerfahrung abstimmst.

10. Erstelle Inhalte, die deine Zielgruppe anziehen

Deine Marktplatz-Strategie sollte sich auf die Erstellung von Inhalten konzentrieren, mit denen du Marktplatz-Besucherinnen und -Besucher auf deine Produkte aufmerksam machen kannst. Denn die meisten Händlerinnen und Händler erzielen ihre Umsätze auf dem E-Commerce-Marktplatz über die Suchalgorithmen der Plattform sowie bezahlte Werbung. Das kann allerdings schnell ineffektiv werden.

Solange deine Produkte bei den richtigen Keywords erscheinen und organischen Traffic anziehen, steht es gut um deine Marketplace Visibility. Dir fehlt allerdings ein Plan B, sobald dein Ranking und die Verkaufszahlen sinken.

Teile daher wertvolle, praktische, hochwertige, für deine Zielgruppe relevante und für Suchmaschinen optimierte Inhalte auf deinen eigenen Kanälen, wie zum Beispiel einen Blogpost auf deiner Webseite. Aber was hat das mit Marketplace-Optimierung zu tun?

Laut einer Studie von Conductor steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Verbraucherinnen und Verbraucher nach dem Lesen eines informativen Blogbeitrags bei diesem Unternehmen einkaufen, um 131 %. Außerdem sind Käuferinnen und Käufer um 74 % optimistischer, wenn sie die Inhalte einer Marke gelesen haben. So steigt auch die Wahrscheinlichkeit, dass jemand nach dem Lesen deines Contents auf deiner Produktseite landet und sich dank dem zuvor gelesenen Inhalt leichter zum Kauf verleiten lässt.

Und das ist noch nicht alles! Dank des Traffics, den du durch Content-Marketing aus den organischen Suchergebnissen generieren kannst, steigt auch deine Markenbekanntheit. Verbraucherinnen und Verbraucher suchen also vielleicht direkt nach deiner vertrauten Marke auf dem jeweiligen Marktplatz, anstatt weniger bekannte Mitbewerber zu vergleichen. Zusätzlich kannst du den gewonnenen Traffic von diversen Online-Kanälen auf die Produktseiten der verschiedenen Marktplätze weiterleiten und so deine Online-Verkäufe steigern.

11. Filtere die passenden Produkte

Manchmal ist weniger mehr. Übermittle nur deine meistverkauften Produkte an die Marktplätze, um deine Conversion Rate zu verbessern und unwirksame CPCs zu vermeiden.

Mit den automatischen Regeln von Channable kannst du saisonale Produkte, die nur während eines bestimmten Zeitraums angeboten werden sollen, sowie Größen und Varianten, die weniger oft gekauft werden, ganz einfach von deinem Katalog ausschließen.

Zudem kannst du Insights und Analytics in dein Feed Management einbeziehen, um so gezielter zu entscheiden, welche Produkte du auf dem Marktplatz anbieten möchtest. User-Sessions, Transaktionen, Conversion Rate, Bounce Rate und Umsatz pro Artikel sind auf einen Blick ersichtlich. So wird in Channable zum Beispiel die Performance auf Artikelebene angezeigt:

Auch umfangreiche und dynamische Produktkataloge lassen sich mithilfe von datenbasierten Regeln effizient pflegen und verwalten. Wenn du die Performance deiner Artikel kennst, kannst du die gewonnenen Erkenntnisse gezielt in deine Geschäftsprozesse einfließen lassen. Die Regel im folgenden Beispiel fügt bei Produkten mit einem Umsatz von mehr als 1000 Euro den statischen Text „Top seller!“ zum Produkttitel hinzu.

Das zweite Beispiel zeigt, wie du Produkte mithilfe einer Performance-basierten Regel aus deinem Marktplatz-Export ausschließen kannst, wenn ihre Conversion Rates (zu) niedrig sind.

12. Synchronisiere deine Daten

Anstatt Zeit mit der manuellen Verwaltung von Bestellungen und der Aktualisierung von Lagerbeständen zu verschwenden, kannst du die Bestelldaten von zahlreichen Marktplätzen direkt mit dem Backend deines Onlineshops synchronisieren. Bestell- und Marktplatzanbindungen sind daher ein praktisches Tool zur Marketplace-Optimierung: Bestände werden in Echtzeit auf den verschiedenen Märkten und Plattformen angepasst und Versandinformationen automatisch aktualisiert.

Durch die Integration deiner E-Commerce-Plattform (z. B. Shopify) in eine Multichannel Plattform wie Channable wird die Bestandsaktualisierung kanalübergreifend automatisiert. So stellst du sicher, dass deine Produkte auf deinen E-Commerce-Marktplätzen stets korrekt und zeitnah gelistet werden. Sobald deine Marktplätze mit dem Feed Management-Tool integriert sind, kannst du alle Bestellungen direkt von deiner E-Commerce-Plattform aus verwalten.

Marketplace-Optimierung: Mit einem Data Feed Manager gelingt’s!

Eine Feed Management Software ist eine simple Lösung für komplexe Marketplace-Optimierungen. Indem du alle Produkte aus deinem Onlineshop in dem Feed Manager importierst, erledigst du alle oben genannten Punkte direkt zentral an einem Ort. Wie der Name bereits vermuten lässt, nutzt das Tool Datenfeeds, um den Produktkatalog deiner Website zu importieren, zu kategorisieren, die Titel und Beschreibungen zu optimieren, Versandkosten anzupassen, spezifische Produkte auszuschließen und vieles mehr. All das lässt sich durch einfache Wenn-Dann-Regeln bewerkstelligen, zum Beispiel: „Wenn Bestand <2, dann schließe Produkt aus“. Sobald du deine Artikel ausgewählt und optimiert hast, kannst du sie direkt an über 3.000 Integrationen mit beliebten Verkaufs- und Werbekanälen übermitteln.

Bist du bereit, deine Online-Verkäufe zu steigern? Lege direkt mit einem kostenlosen Testaccount von Channable los! Unser technisches Team hilft dir gerne bei der Einrichtung deines ersten Feeds – und das völlig kostenlos!