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Guide : développer une stratégie de vente gagnante sur Amazon

Juillet 22, 2020

Vous avez certainement déjà lu des centaines d’articles au sujet d’Amazon, mais celui-ci regroupe toutes les clés pour mettre en place une stratégie de vente performante sur la première marketplace mondiale. Nous vous dévoilons donc 8 conseils simples mais efficaces pour donner plus de visibilité à vos produits sur Amazon et générer un maximum de ventes.

Guide : développer une stratégie de vente gagnante sur Amazon

Conseils pour promouvoir ses produits sur Amazon

Voici 8 étapes-clés pour vendre sur Amazon avec succès :

1. Vendez des produits rentables

Avant de créer des annonces pour l’ensemble de votre catalogue, étudiez la demande autour de chacun de vos produits. Pour ce faire, vous pouvez consulter la liste des “meilleures ventes” de votre catégorie. Si votre typologie de produits en fait partie, alors il y a de fortes chances pour que vos ventes se portent bien.

Nous vous conseillons également d’éviter de vendre des produits de la même catégorie que ceux d’Amazon Retail. Cela reviendrait à faire concurrence à Amazon et vous n’obtiendriez alors que peu de ventes. Si vous avez une liste de ces produits en votre possession, vous pourrez les exclure de votre listing Amazon en utilisant l’ID, l’ASIN, l’EAN ou n’importe quel autre champ disponible dans votre catalogue. Cela se fait très simplement dans Channable grâce au système de règles.

Les produits peuvent aussi être filtrés en utilisant des valeurs telles que le prix. Vous ne voudrez peut-être pas, par exemple, vendre des produits dont le prix est inférieur à X € sur Amazon puisque votre marge serait donc minime. Pour en savoir plus, n’hésitez pas à consulter les différentes commissions appliquées par Amazon. Vous trouverez ci-dessous un exemple de règle excluant les produits inférieurs à 10 € :

Nous vous recommandons cependant d’utiliser une règle plus avancée, à savoir d’intégrer des métriques qui vous permettront de mesurer la performance de vos produits. Des données comme le taux de conversion, le taux de clics, les revenus / coûts ou encore le ROAS peuvent s’avérer très utiles et vous aider à déterminer quels produits mettre en avant, et à quel prix. Pour cela, une intégration Google Analytics sera nécessaire. Dans la règle ci-dessous, nous appliquons une réduction de 50 % aux produits dont le taux de conversion est égal ou inférieur à 30 %. Cela permet à des articles que vous ne souhaitez pas garder en stock de se vendre.

Si vous vendez des vêtements, il est préférable d’exclure de vos annonces Amazon les produits qui ont moins de chance de se vendre, ce qui est peut être le cas, entre autres, des tailles XS et XL. Dans l’exemple ci-dessous, les produits qui ne sont disponibles qu’en XS ou XL seront exclus :

2. Améliorez les commentaires “Achats vérifiés” sur vos produits

Il a été démontré que les avis clients avaient une large influence sur la décision d’achat d’autres utilisateurs et qu’ils donnaient à votre boutique en ligne plus de crédibilité, ce qui garantit généralement plus de ventes. On estime qu’entre 2 et 5 % des ventes débouchent sur un avis client, et bien que la quantité de celles-ci est importante, leur qualité est primordiale. Évidemment, plus vous obtenez d’étoiles, mieux c’est. Pour Amazon, les avis clients les plus importants sont les “commentaires d’Achat vérifié”, autrement dit ceux qui ont été laissés par de vrais acheteurs.

Amazon offre désormais la possibilité de demander directement à vos acheteurs de vous laisser un avis. Au sein de votre compte Amazon Seller Central, dans vos commandes, vous devrez simplement cliquer sur le nom d’un de vos acheteurs pour lui envoyer un message et lui demander un avis. N’oubliez pas d’indiquer le sujet de votre demande dans l’objet du message.

Un précieux conseil que nous pouvons vous donner est d’observer les avis de vos concurrents et de lire attentivement les commentaires négatifs. Ils peuvent vous aider à définir vos avantages compétitifs et votre valeur ajoutée.

3. Apparaissez dans la Buy Box

Il y a de fortes chances pour que vous ne soyez pas le seul à vendre un type de produit en particulier. Cependant, Amazon ne permet qu’à un seul vendeur d’apparaître dans la boîte d’achat, aussi connue sous le nom de Buy Box en anglais. Y figurer peut réellement faire la différence entre générer énormément de ventes et pas du tout.

En théorie, tous les vendeurs peuvent apparaître dans la Buy Box, mais c’est l’algorithme d’Amazon qui détermine celui qui mérite le plus cette place. Amazon met à jour régulièrement cet algorithme, ce qui le rend difficile à comprendre, mais une chose est sûre : la marketplace donne la priorité aux vendeurs ayant le plus d’autorité, et les facteurs suivants sont donc pris en compte :

  • Le prix (frais de port et de service inclus). Il est important mais pas décisif.
  • Amazon Logistics. Amazon préfère garder la main sur la gestion des commandes et donne donc la priorité aux vendeurs qui travaillent avec le programme “Expédié par Amazon” (Fulfillment by Amazon en anglais).
  • Les délais de livraison. Évidemment, plus vous vous engagez à envoyer vos commandes rapidement, mieux c’est. Vous pouvez choisir entre 0-2 jours, 3-7 jours, 8-13 jours et plus de 14 jours. Essayez d’offrir une livraison sous 0-2 jours.
  • Les commandes défectueuses. Amazon évalue cela en fonction des avis négatifs, réclamations et remboursements effectués.
  • Pourcentage de commandes parfaites (Perfect Order Percentage ou POP en anglais). Il s’agit d’un indicateur mis en place par Amazon pour évaluer des facteurs relatifs aux commandes : retards de livraison, annulations et avis négatifs. Assurez-vous d’avoir le pourcentage le plus élevé possible afin que la plupart des commandes soient affichées comme étant “parfaites”.
  • Les avis clients positifs. Comme expliqué précédemment, il est important d’encourager vos acheteurs à rédiger un avis sur votre produit.
  • Le temps de réponse. Vous serez pénalisé si vous ne répondez pas à vos clients sous 24h.

4. Donnez un coup de boost à vos produits avec Amazon Pay Per Click (PPC)

C’est la solution idéale quand vous débutez sur Amazon. Si vos produits ne se vendent pas d’eux-mêmes, c’est une option à considérer. Amazon Advertising peut vous permettre de générer des ventes dans un court laps de temps, ce qui donnera à vos produits plus de visibilité organique. En investissant dans Amazon Pay Per Click, vous vous donnez plus de chances d’obtenir vos premières ventes, mais aussi vos premiers avis clients et un meilleur positionnement dans les résultats de recherche des utilisateurs.

Le fonctionnement d’Amazon Pay Per Click est similaire à celui de Google Ads puisqu’il vous permet de créer des campagnes basées sur des mots-clés et enchères. Les annonces apparaissent bien en évidence sur l’écran de l’utilisateur et vous ne payez que lorsque celui-ci clique sur le produit affiché. Si votre enchère est plus élevée que celle d’un concurrent pour un mot-clé en particulier, alors vos annonces apparaîtront.

Nous vous recommandons de vous renseigner davantage sur le sujet directement sur le site d’Amazon afin de créer des campagnes réussies.

5. Fixez des prix compétitifs

C’est un élément très délicat puisque le succès de vos produits sur Amazon en dépend largement. Il est important de ne pas utiliser les prix de votre propre boutique en ligne comme référence. Sur Amazon, la guerre des prix est mise en exergue puisque les tarifs des produits concurrents sont mis en avant également. Vous devrez prendre en compte l’équation suivante pour estimer votre marge :

  • Coûts : matières premières, fabrication, packaging, frais d’expédition, commission Amazon… bien des frais à garder en tête.
  • Prix des concurrents : prenez du temps pour les analyser. Des outils comme Unicorn Smasher ou encore Seller Metrix peuvent vous aider à obtenir ce type d’information. Êtes-vous en mesure d’offrir des tarifs similaires à ceux de vos concurrents ?

Si vos coûts sont trop élevés et les prix de vos concurrents trop bas, alors vendre sur Amazon n’est peut-être pas intéressant pour vous. Il vous sera difficile de trouver des acheteurs si vos produits existent à des prix plus attractifs.

Pour connaître les coûts et commissions qui vous reviennent pour vendre vos produits sur Amazon, vous pouvez utiliser cet outil de calcul. Il vous permettra aussi de calculer les coûts de logistique sur la plateforme, au cas où cette option vous intéresserait.

* Remarque : gardez en tête que les paiements sont gérés par Amazon. Il ne vous restera qu’à ajouter vos coordonnées bancaires à votre compte. Cependant, vous ne recevrez pas l’argent de vos ventes instantanément. En effet, Amazon rémunère ses vendeurs deux semaines après qu’une vente a été effectuée. Aussi, si vous êtes sujet à des réclamations, Amazon attendra que celles-ci soient réglées pour vous payer.

6. Choisissez des titres de produits attractifs

Pour générer des ventes sur Amazon, les utilisateurs doivent trouver votre produit attractif. Pour ce faire, nous vous conseillons d’inclure des mots-clés aux titres de vos annonces. Cela permettra de mieux positionner vos produits dans le moteur de recherche d’Amazon. Vous pourrez d’ailleurs trouver les meilleurs mots-clés à utiliser dans les suggestions proposées au sein même de ce moteur de recherche. Ces suggestions représentent les termes les plus recherchés par les utilisateurs sur la plateforme, elles peuvent donc vous servir d’inspiration. Une autre option est d’utiliser l’outil de mots-clés dans l’onglet Amazon. Dernier conseil : utilisez ces mots-clés au début de vos titres ; ils doivent avoir la priorité.

Une autre façon d’optimiser le titre de vos produits sur Amazon est d’y inclure des éléments comme la marque, le type de produits, la matière, la couleur ou encore la taille.

Autres détails importants :

  • Amazon vous permet de rédiger des titres de 250 caractères maximum, mais nous vous recommandons de ne pas dépasser les 200
  • Mettez une majuscule à la première lettre de chaque mot
  • N’écrivez pas les chiffres en lettres (“2” plutôt que “deux”)
  • N’utilisez pas de symboles tels que ! * $ ?
  • Évitez les messages à caractère promotionnel comme les offres spéciales ou la livraison gratuite

Une manière simple et efficace d’optimiser le titre de vos produits sur Amazon est d’utiliser un outil de gestion de flux comme Channable. Vous n’aurez qu’à créer quelques règles qui vous permettront de modifier tous vos titres en une seule fois. Dans l’exemple ci-dessous, vous verrez comment ajouter des attributs tels que la marque, le type de produit, la couleur et la taille à tous vos produits :

Mais ce n’est pas tout ! Bien d’autres optimisations sont réalisables depuis l’outil : vous pouvez également supprimer des symboles, mettre une majuscule à la première lettre de chaque mot, réduire les titres qui dépassent les 250 caractères, etc.

7. Partagez l’URL de vos produits générée par Amazon

Quand vous cliquez sur un produit, Amazon ajoute différents paramètres à son URL. Ainsi, Amazon sait quel utilisateur en particulier a porté de l’intérêt au produit en question. Une des métriques utilisées par Amazon pour améliorer le positionnement des produits dans les résultats de recherche est le taux de clics. En partageant l’URL du produit générée par Amazon sur les réseaux sociaux, vous renverrez du trafic directement sur Amazon et votre taux de clics s’en retrouvera donc plus élevé, vous permettant ensuite d’améliorer votre positionnement sur la marketplace.

8. Améliorez la qualité des photos de vos produits

Pour espérer générer un maximum de ventes sur Amazon, ne négligez pas l’aspect esthétique de vos annonces. Amazon a listé sur cette page toutes les normes relatives aux images de produits, mais gardez en tête que d’autres conditions peuvent s’appliquer en fonction de chaque catégorie de produits. Consultez ce guide pour en savoir plus et notez que ces exigences ont plus de poids que les normes générales évoquées précédemment.

Quelques conseils pour vos images :

  • Utilisez un fond blanc
  • Choisissez des photos de qualité qui ne risquent pas d’être pixelisées au moment de zoomer
  • Prenez des photos du produit sous différents angles
  • Retirez les marges pour que le produit occupe toute la photo

Et surtout : faites attentions aux couleurs ! De nombreux produits sont retournés car la couleur sur les photos n’est malheureusement pas conforme à la réalité.

Vendre sur Amazon peut se révéler difficile, mais en appliquant les conseils prodigués tout au long de cet article, cela sera plus simple qu’il n’y paraît. Aussi, un outil de gestion de flux comme Channable vous permettra de créer des annonces de qualité qui respectent les nombreuses spécificités requises par Amazon.

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Pablo Renaud
Head of Ecommerce Strategy @ ebolution

Pablo Renaud has been working in eCommerce since 2000 when he launched his first online store. He has been creating eCommerce projects and selling on marketplaces for 20 years. He manages the digital agency Ebolution and also shares his experience on the online training platform Universidad Ecommerce