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Guía para anunciar tus productos con éxito en Amazon

Julio 22, 2020

Seguro que ya has leído cientos de blogs relacionados con Amazon. Sin embargo, en este artículo hemos intentado aunar todas las claves para anunciar tus productos con éxito en Amazon. Estos consejos son fáciles de implementar y gracias a ellos conseguirás que tus productos tengan mayor visibilidad y conversión en este marketplace.

Guía para anunciar tus productos con éxito en Amazon

Consejos para anunciar tus productos en Amazon

Sin más preámbulos, pasamos a explicarte una a una las recomendaciones para vender en Amazon:

1. Vende en Amazon productos que te hagan ganar dinero

Primero debes estudiar si los productos que quieres vender en Amazon tienen suficiente demanda. Para ello puedes comprobar el listado de los productos más vendidos en tu categoría. Si tu tipología de productos se encuentra entre los más vendidos será una buena señal.

También te aconsejamos que evites vender en Amazon productos que compitan directamente con Amazon Retail. Sería una manera de competir contra el propio Amazon, así que no esperes ventas muy elevadas. Si tienes un listado de estos productos, serás capaz de eliminarlos de tu listing de Amazon a través del ID, ASIN, EAN o cualquier otro campo que tengas en tu catálogo. Esto es muy sencillo aplicando una regla de filtro en Channable.

También se pueden filtrar productos utilizando valores como el precio. Quizás no te interese vender en Amazon productos con un precio inferior a X porque el margen de beneficios es mínimo. Sobre todo teniendo en cuenta las comisiones que aplica Amazon. En ese caso te interesaría utilizar la siguiente regla, donde se excluyen del listing los productos que valgan menos de 10 euros:

Pero si quieres llevar este consejo a un nivel más avanzado, lo ideal es utilizar métricas que permitan conocer el rendimiento de tus productos. Datos como la tasa de conversión, tasa de clics, ingresos/costes, ROAS pueden ser extremadamente útiles para decidir qué productos publicar o qué precios utilizar. Para ello necesitamos integrar los datos de Analytics. En la siguiente regla estamos aplicando un 50% de descuento a los productos que tienen una tasa de conversión inferior al 30%. Esto es muy útil si quieres quitarte de encima productos que no te interesa tener en stock.

Si vendes ropa, quizás te interese excluir del listing de Amazon los productos que tienen menos probabilidad de ser vendidas. Esto suele ocurrir con las tallas XS o XL. En el siguiente ejemplo se están excluyendo las prendas que solo tienen en stock las tallas XS o XL:

2. Mejora las opiniones verificadas de tus productos

Está demostrado que las valoraciones de otros clientes ayudan a que clientes potenciales confíen en tu tienda online aumentando así las ventas. Se estima que entre el 2 y el 5% de las ventas deberían obtener una opinión. Aquí importa la cantidad de opiniones pero también la calidad, cuantas más estrellas tenga nuestro producto, mejor. Las reseñas más valoradas por Amazon son las ´Opiniones de compra verificadas por Amazon´, es decir, aquellas que dan los usuarios como compradores reales del producto.

Ahora Amazon ofrece la opción de solicitar directamente reseñas a tus compradores. Dentro de tu cuenta Amazon Seller Central, en el apartado de Pedidos, debes pinchar sobre el nombre de uno de los compradores. Así podrás mandarle un mensaje directo al comprador solicitando una reseña. Es importante que en el Asunto del mensaje indiques que se trata de una «Solicitud de valoración».

Una recomendación es que te fijes en las reseñas de tus competidores y que prestes especial atención a los comentarios negativos. Puede que así seas capaz de encontrar la ventaja competitiva de tu producto, resaltando el valor diferencial que tu producto puede ofrecer frente a la competencia.

3. Alcanza la Buy Box

Es muy probable que tú no seas el único vendedor de un producto. Sin embargo, sólo uno aparece vinculado al botón de compra o Buy Box. Aparecer en el Buy Box puede marcar la diferencia entre vender en Amazon o quedarte con la ganas.

En teoría, cualquier vendedor puede optar al Buy Box, pero es el algoritmo de Amazon el que determina qué vendedor la merece. Descifrar este algoritmo es muy complicado, ya que Amazon lo va modificando. Lo que está claro es que Amazon prioriza a los vendedores con más autoridad, y para ello se tienen en cuenta varios factores:

  • Precio (incluyendo tasas y gastos de envío). Es importante pero no determinante.
  • Logística de Amazon. Amazon prefiere ser responsable de la gestión, por ello da prioridad a los vendedores que trabajan con Fulfillment by Amazon.
  • Tiempos de envío. Cuanto menor sea, mejor. Estos son los tramos que Amazon ofrece: 0-2 días, 3-7 días, 8-13 días y más de 14 días. Procura trabajar con el primer tramo.
  • Pedidos defectuosos. Amazon lo calcula en función de las opiniones negativas, las reclamaciones y los contracargos. Procura evitarlos.
  • Perfect Order Percentage (POP): Es un indicador donde Amazon tiene en cuenta factores relacionados con los pedidos: retrasos, cancelaciones y reseñas negativas. Intenta que el % sea lo mayor posible, indicando que la mayoría de los pedidos que sirven son “perfectos”.
  • Reseñas positivas. Como hemos mencionado previamente, tienes que estimular a tus clientes a que dejen opiniones sobre el producto.
  • Tiempo de respuesta: Serás penalizado si no respondes a las preguntas de los clientes en menos de 24 horas.

4. Dale un empujoncito a tus productos con el Pago por Click de Amazon

Ideal para anunciar tus productos en Amazon al principio. Si ves que tus productos no acaban de conseguir ventas iniciales, puede que te interese valorar esta opción. La publicidad de Amazon te puede permitir conseguir más ventas iniciales en poco tiempo, siendo esta una señal que Amazon usará para dar más visibilidad orgánica a tu producto. Es decir: con una inversión inicial en publicidad, será más sencillo conseguir las primeras ventas, las primeras reseñas de producto y una mejor posición orgánica en los resultados de las búsquedas de los clientes.

Salvando las distancias, funciona de forma similar a Adwords, pudiendo hacer campañas basadas en keywords y pujas. Los anuncios se muestran a los clientes de forma más destacada y solo pagarás cuando un potencial comprador pinche en tu producto. Si tu puja es más alta que la de la competencia por determinada palabra clave, serán los anuncios de tus productos los que se muestren.

Te recomendamos que investigues más sobre el tema, para que puedas crear una campaña que te permita anunciar tus productos con éxito en Amazon.

5. Pon un precio competitivo a tus productos

Este es un punto muy delicado, ya que tiene relación directa con el éxito que puedan tener tus productos en Amazon. Es importante que no tomes como referencia los precios que utilizas en tu tienda online. En Amazon la guerra de precios es más evidente al mostrar directamente los precios de productos similares, por lo que tendrás que tener en cuenta la siguiente ecuación para saber cuál será tu margen de beneficios:

  • Costes: Materias primas, fabricación, embalaje, envío, comisión de Amazon… No se te puede escapar nada.
  • Precios de la competencia: Tienes que hacer un buen análisis de los precios de la competencia. Herramientas como Unicorn Smasher o Seller Metrix te pueden ayuda a conseguir este tipo de información. ¿Puedes utilizar precios similares a los de tu competencia?

Si tus costes son demasiado altos y los precios de la competencia demasiado bajos, quizás no te interese vender en Amazon. Será difícil encontrar compradores que estén dispuestos a comprar tus productos habiendo otros similares a un precio inferior.

Para conocer exactamente los costes y comisiones de vender tu producto en Amazon, puedes usar esta herramienta, que además te ayudará a calcular los costes de logística en Amazon (para que veas si te interesa usar esa opción).

* Debes tener en cuenta que los pagos en su totalidad los gestiona Amazon. Solo tienes que preocuparte de añadir tu cuenta bancaria. Sin embargo, no recibirás los ingresos de forma instantánea, si no que Amazon te pagará dos semanas más tarde de la venta. Por tanto, en el caso de haber reclamaciones, Amazon no te dará el dinero hasta que ésta se haya resuelto.

6. Crea títulos atractivos para tus productos

Para vender en Amazon, los usuarios tienen que encontrar atractivo tu producto. Una buena manera de hacerlo es incluyendo palabras clave en los títulos. Esto ayudará a posicionar mejor tus productos en el buscador de Amazon. Una manera muy sencilla de buscar estas palabras clave es utilizar las sugerencias que te ofrece el propio motor de búsqueda de Amazon. Estas sugerencias son las palabras más buscadas por los usuarios de Amazon, por lo que nos puede ayudar a encontrar inspiración. Para ello también podemos utilizar el Keyword Tool, en la pestaña de Amazon. Además, deberás colocar estas palabras clave al inicio del título, para que sean más prioritarias para Amazon.

Otra manera de optimizar los títulos de tus productos en Amazon es incluyendo atributos relevantes como la marca, tipo de producto, material, color, tamaño y cantidad de unidades que contiene el paquete.
Otros detalles a tener en cuenta:

  • Amazon permite un máximo de 250 caracteres (para búsquedas con ordenador), pero recomendamos que los títulos no sobrepasen los 200 caracteres
  • Capitaliza la primera letra de cada palabra
  • Escribe numerales (2 en vez de dos)
  • No utilices símbolos cómo ! * $ ?
  • No incluyas mensajes promocionales como descuentos o envío gratis

A continuación encontramos el ejemplo de un título optimizado, donde se han añadido atributos como la marca, material, tipo de producto, color y tallas disponibles:

Utilizando un gestor de feeds como Channable es muy sencillo optimizar los títulos de tus productos para Amazon. Solo necesitas crear un par de reglas que te permitirán modificar todos los títulos de golpe. En el siguiente ejemplo puedes ver cómo añadir los atributos de marca, tipo de producto, color y talla a todos los productos de tu catálogo:


¡Y no solo serás capaz de eso! También puedes eliminar símbolos, capitalizar la primera letra de cada palabra, acortar títulos que sobrepasen los 250 caracteres y mucho más.

7. Comparte la URL de tus productos generada por Amazon

Cuando pinchas en uno de los productos, Amazon añade una serie de parámetros a la URL de dicho producto. Así Amazon conoce a los usuarios que han mostrado interés por ese producto dentro de Amazon. Una de las métricas que Amazon tiene en cuenta para mejorar el posicionamiento de los productos en los resultados de búsqueda es el CTR de los productos. Si utilizas la URL generada por Amazon para compartirla en redes sociales u otros medios, le estarás mandando tráfico a Amazon, haciendo que mejore tu CTR y por lo tanto, el posicionamiento de tus productos dentro de este marketplace.

8. Mejora la calidad de las fotos de tus productos

Si quieres vender con éxito en Amazon, es importante que cuides la estética. Amazon cuenta con requisitos generales para las imágenes de producto. Sin embargo, también tendrás que tener en cuenta los requisitos específicos que Amazon marca dependiendo de la categoría de producto. Podrás encontrar estas especificaciones en la guía de publicación de cada categoría. De hecho, las directrices de las fotos de cada categoría prevalecen frente a las generales.

Algunos consejos generales:

  • Utiliza fondos blancos.
  • Utiliza fotos de calidad para que no se pixelen al hacer zoom.
  • Utiliza fotos del producto en diferentes perspectivas.
  • Quita márgenes para que el producto ocupe toda la fotografía.

¡Y ten cuidado con los colores! Es muy común que haya devoluciones porque los colores de las fotos no se corresponden con el color real del producto.

¿Tienes que hacer tus propias fotografías de producto? Aquí te dejamos un curso gratuito que te ayudará a hacer fotografía para ecommerce con pocos medios.

Vender en Amazon puede ser complicado. Sin embargo, si pones en marcha los consejos que acabamos de ofrecerte, te resultará más sencillo de lo que piensas. Además, con herramientas como Channable podrás crear el listing perfecto para Amazon, asegurándote de que los anuncios de tus productos cumplan con los requisitos que hemos mencionado previamente.

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Pablo Renaud
Head of Ecommerce Strategy @ ebolution

Pablo Renaud has been working in eCommerce since 2000 when he launched his first online store. He has been creating eCommerce projects and selling on marketplaces for 20 years. He manages the digital agency Ebolution and also shares his experience on the online training platform Universidad Ecommerce