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8 Tipps zum erfolgreichen Verkauf auf Amazon

Juli 22, 2020

Sicherlich haben Sie bereits Hunderte von Blogs zum Thema Amazon gelesen. Was diesen Artikel jedoch besonders macht, ist eine Compilation der 8 ultimativen Best Practices zum Werben auf dem größten globalen Marktplatz, zusammengestellt von DEM spanischen E-Commerce Experten, Pablo Renaud. Seine Tipps lassen sich leicht umsetzen, verhelfen Ihren Produkten zu einer besseren Sichtbarkeit und steigern Ihre Conversion Rates.

8 Tipps zum erfolgreichen Verkauf auf Amazon

Die perfekten Produktlistings für Amazon erstellen

Verlieren wir keine Zeit an eine umfassende Einleitung und springen direkt zu den 8 wichtigsten Verkaufsempfehlungen für Ihren Erfolg auf Amazon:

1. Verkaufen Sie nur gewinnbringende Produkte

Betreiben Sie ausreichend Recherche zur Nachfrage nach Ihren Produkten. Auf Amazon können Sie unter dem ‘Bestseller’ Tab die Liste der meistverkauften Produkte in Ihrer Kategorie überprüfen. Wenn Ihr Produkttyp zu den Bestsellern gehört, ist das ein gutes Zeichen.

Ein weiterer Tipp ist es, den Verkauf von Produkten, die direkt mit Amazons Eigenmarke konkurrieren, zu vermeiden. Dazu zählen beispielsweise die Amazon Basics. Amazon verkauft zudem auch Produkte anderer Marken direkt weiter. Wenn Sie eine Liste dieser Produkte haben, können Sie sie mit Hilfe der ID, ASIN, EAN oder jedem anderen Unique Identifier aus Ihrem Katalog, aus Ihrem Amazon-Listing entfernen. In Channable kann dieser Prozess automatisch über eine einfache Filterregel erfolgen.

Ihre Auswahl an Produkten für Amazon kann anhand von diversen Werten gefiltert und erstellt werden. Möglicherweise macht es für Sie keinen Sinn, Produkte mit einem Preis niedriger als Wert X bei Amazon zu verkaufen, da die Gewinnspanne minimal ist. Dies gilt insbesondere unter Berücksichtigung der Provision für Amazon. In diesem Fall wäre das folgende Regelbeispiel sicher sinnvoll für die Optimierung Ihres Amazon-Produktkatalogs. Hier werden alle Produkte mit einem Preis unter 10€ für Amazon ausgeschlossen:

Auf fortgeschrittenem Niveau ist es ideal, Metriken zu verwenden, die die Leistung Ihrer Produkte einbeziehen. Daten wie Conversion Rate, CTR (Klickrate), Einnahmen/Kosten oder ROAS (Return on Ad Spend) können bei der Entscheidung helfen, welche Produkte gelistet oder welche Preise verwendet werden sollen. Dazu müssen Sie vorab Analytics-Daten integrieren. In der folgenden Regel wenden wir einen Rabatt von 50% auf Produkte an, die eine Conversion Rate von weniger als 30% haben. Eine solche Regel ist z.B. sinnvoll, um Produkte loszuwerden, die Sie nicht zu lange lagern können oder wollen:

Wenn Sie Kleidung verkaufen, möchten Sie vielleicht die Produkte für Amazon ausschließen, die am wenigsten wahrscheinlich verkauft werden. Dies ist normalerweise bei den Größen XS oder XL der Fall. Im folgenden Beispiel werden Artikel, die nur noch in den Größen XS oder XL auf Lager sind, ausgeschlossen:

2. Verbessern Sie die verifizierten Kaufbewertungen Ihrer Produkte

Die Vergangenheit hat gezeigt, wie wichtig die Meinung anderer Kunden für das Vertrauen in Ihren Online-Shop sein kann. Schätzungsweise sollten zwischen 2 und 5% Ihrer Verkäufe bewertet sein. Hier zählt neben der Quantität der Meinungen jedoch auch die Qualität. Je mehr Sterne ein Produkt hat, desto besser. Die wichtigsten Reviews auf Amazon sind die “von Amazon verifizierten Kaufbewertungen“, d.h. die Erfahrungsberichte, die von tatsächlichen Käufern des Produkts abgegeben werden.

Amazon bietet die Möglichkeit, solche Bewertungen von Ihren Käufern direkt anzufordern. Dazu müssen Sie in Ihrem Amazon Seller Central im Abschnitt ‘Bestellungen’ auf den Namen eines der Käufer klicken. Geben Sie im Betreff der Nachricht unbedingt an, dass es sich um eine „Anfrage einer Bewertung“ handelt.

Sehen Sie sich auch die Bewertungen Ihrer Konkurrenten an und achten Sie besonders auf negative Kommentare. Möglicherweise können Sie Ihren Wettbewerbsvorteil herausfinden und Vorteile Ihres Produktes gegenüber anderen in Zukunft besser hervorheben.

3. Die ‘Buy Box’ erreichen

Es ist sehr wahrscheinlich, dass Sie nicht der einzige Verkäufer eines Produkts bei Amazon sind. Es wird jedoch pro Artikel nur ein Verkäufer mit seinem Produkt direkt mit dem ‘Kaufen’-Button, der ‘Buy Box’, verknüpft.

Theoretisch können alle Verkäufer um die Buy Box konkurrieren, aber es ist der Algorithmus von Amazon, der bestimmt, welcher Verkäufer sie am Ende verdient. Die Entzifferung dieses Algorithmus ist sehr kompliziert, da Amazon ihn ständig modifiziert. Klar ist, dass Amazon Verkäufern mit mehr Autorität Vorrang einräumt, und dafür werden mehrere Faktoren berücksichtigt:

  • Preis (einschließlich Versandkosten und -gebühren). Er ist wichtig, aber nicht entscheidend.
  • Die Logistik von Amazon. Amazon zieht es vor, die Verantwortung für die Bestellabwicklung zu übernehmen, daher priorisiert es Verkäufer, die ‘Fulfillment by Amazon’ nutzen.
  • Lieferzeiten. Je schneller, desto besser. Dies sind die Abschnitte, die Amazon anbietet: 0-2 Tage, 3-7 Tage, 8-13 Tage und mehr als 14 Tage. Versuchen Sie, mit dem ersten Zeitfenster zu arbeiten.
  • Fehlerhafte Bestellungen. Amazon berechnet dies auf der Grundlage von negativen Bewertungen, Reklamationen und Rückbuchungen.
  • Prozentualer Anteil perfekter Bestellungen (POP). Dies ist ein Indikator, bei dem Amazon Faktoren im Zusammenhang mit Bestellungen berücksichtigt: Verzögerungen, Stornierungen und negative Rezensionen. Versuchen Sie, den Prozentsatz so niedrig wie möglich zu halten.
  • Positive Rezensionen. Wie wir bereits erwähnt haben, müssen Sie Ihre Kunden aktiv dazu anregen, Meinungen über das Produkt abzugeben.
  • Reaktionszeit: Sie werden abgemahnt, wenn Sie Ihren Kunden nicht in weniger als 24 Stunden antworten.

4. Pushen Sie Ihre Produkte mit Amazons Pay per Click

Dieser Weg der Amazon-Werbung ist Ideal, um mit der Listung Ihrer ersten Produkte auf dem Marktplatz zu beginnen. Die extra PR kann es Ihnen ermöglichen, in kurzer Zeit mehr Erstverkäufe zu erzielen. Daraufhin erhalten Ihre Produkte in Folge auch mehr organische Sichtbarkeit. Mit einer Anfangsinvestition in Werbung wird es einfacher sein, die ersten Verkäufe, die ersten Reviews und langfristig eine bessere organische Position in den Ergebnissen der Kundensuche zu erzielen.

Amazon Pay per Click funktioniert ähnlich wie Google Ads, da es in der Lage ist, Kampagnen auf der Grundlage von Keywords und Geboten zu erstellen. Die Anzeigen werden den Kunden prominent angezeigt, und Sie zahlen nur, wenn ein potenzieller Käufer auf Ihr Produkt klickt. Wenn Ihr Gebot für ein bestimmtes Stichwort höher ist als das der Konkurrenz, werden die Anzeigen für Ihre Produkte als erste angezeigt.

5. Arbeiten Sie mit wettbewerbsfähigen Preisen

Dies ist ein sehr kritischer Punkt, da er in direktem Zusammenhang mit dem Erfolg Ihrer Produkte auf Amazon steht. Es ist wichtig, dass Sie sich nicht allein an den Preisen orientieren, die Sie in Ihrem eigenen Online-Shop verwenden. Bei Amazon wird der Preiskampf deutlich, wenn man die Preise ähnlicher Produkte direkt miteinander vergleicht. Ziehen Sie die folgenden Aspekte in Betracht, um zu wissen, wie hoch Ihre Gewinnspanne ist:

  • Ihr Kostenaufwand: Rohstoffe, Herstellung, Verpackung, Versand, Amazon-Kommission … Sie dürfen keinen Kostenpunkt übersehen.
  • Preise der Konkurrenz: Sie müssen eine gute Analyse der Konkurrenzpreise durchführen. Tools wie Unicorn Smasher oder Seller Metrix können Ihnen helfen, die benötigten Informationen zu erhalten. Können Sie ähnliche Preise anbieten wie Ihre Konkurrenz?

Wenn Sie Ihre Produkte auf Amazon zu einem höheren Preis als andere Anbieter listen müssen, um Gewinne zu erzielen, ist der Verkauf über die Plattform für Sie vielleicht einfach nicht sinnvoll. Es wird schwierig sein, Käufer zu finden, wenn es Vergleichbares zu einem niedrigeren Preis nur einen Klick entfernt gibt.

Im Rahmen des Services ‘Fulfilment by Amazon’ können Sie Kosten und Provisionen für den Verkauf Ihrer Produkte auf Amazon genau berechnen. Nutzen Sie dazu den “Versand durch Amazon Einnahmerechner”, der Ihnen auch bei der Ermittlung der Logistikkosten hilft.

Wichtig: Zahlungen im Rahmen von Fulfillment by Amazon werden in voller Höhe von Amazon verwaltet. Sie geben zwar Ihre Bankdaten an, werden Ihre Einnahmen aber nicht sofort erhalten. Amazon zahlt sie erst zwei Wochen nach dem Verkauf aus und behält sich vor, bei Beschwerden gegen Sie das Geld erst nach einer erfolgreichen Klärung weiterzuleiten.

6. Seien Sie kreativ bei Produkttiteln

Damit Sie erfolgreich auf Amazon verkaufen, müssen potentielle Kunden Ihr Produkt auf den ersten Blick attraktiv und relevant finden. Die Aufnahme von Keywords in die Überschriften Ihrer Produktanzeigen kann dazu beitragen, Ihre Produkte in der Suchmaschine von Amazon besser zu positionieren. Eine sehr einfache Art und Weise, nach den richtigen Keywords zu suchen, ist die Nutzung der Amazon-eigenen Suchmaschine. Die wichtigsten Vorschläge hier sind die von Amazon-Nutzern am häufigsten gesuchten Begriffe, die Ihnen die ideale Inspriationsgrundlage bieten. Auch ein Amazon-Keyword-Tool macht durchaus Sinn. Darüber hinaus ist es wichtig, die perfekten Keywords an den Anfang des Titels setzen, um ihnen Priorität in der Suche zu geben.

Eine weitere Möglichkeit, die Titel Ihrer Produkte bei Amazon zu optimieren, besteht darin, relevante Attribute wie Marke, Produkttyp, Material, Farbe, Größe und Anzahl der Einheiten, die das Paket enthält, einzubeziehen.

Weitere Einzelheiten sind zu berücksichtigen:

  • Amazon erlaubt maximal 250 Zeichen. Die optimale Länge des Titels sollte sogar nicht mehr als 200 Zeichen erreichen.
  • Die Großschreibung des ersten Buchstabens jedes Wortes hilft, um besser gefunden zu werden.
  • Zahlen sollten als solche geschrieben werden (2 statt zwei).
  • Verwenden Sie keine Symbole und Sonderzeichen wie ‘! * $?’.
  • Fügen Sie keine Werbebotschaften (Rabatte, kostenlosen Versand) in den Titel ein.

Ein simpler Weg, um Ihre Produkttitel für Amazon zu optimieren ist die Nutzung eines Feed Management Tools wie Channable. Sie müssen lediglich ein paar Regeln aufsetzen, die danach automatisch für alle Titel Ihres Produktkatalogs greifen. Im folgenden Beispiel sehen Sie, wie Sie Attribute wie Marke, Produkttyp, Farbe und Größe im Titel anordnen:

Und dies ist nur ein Beispiel für unzählige smarte Anwendungen von Wenn-Dann-Regeln. Sie können auch Symbole oder HTML-Code aus dem Text entfernen, bestimmte Worte großschreiben, Titel kürzen, die 250 Zeichen überschreiten und vieles mehr.

7. Teilen Sie die Amazon-URL Ihrer Produkte

Sobald Sie auf ein Produkt klicken, fügt Amazon der URL dieses Produkts eine Reihe von Parametern hinzu. Auf diese Weise erkennt Amazon die Benutzer, die innerhalb der Plattform Interesse an diesem Produkt gezeigt haben. Eine der Metriken, die Amazon berücksichtigt, um die Positionierung der Artikel in den Suchergebnissen zu verbessern, ist die CTR. Wenn Sie also die von Amazon generierte URL verwenden, um sie in sozialen Medien zu verbreiten, senden Sie Traffic direkt an Amazon, wodurch Ihre CTR sich erhöht und mit ihr die Position Ihrer Produkte in der Suche auf dem Marktplatz.

7. Setzen Sie auf hochwertige Produktfotos

Ästhetik spielt eine wichtige Rolle beim Verkauf auf Amazon. Neben den allgemeinen Anforderungen an Produktbilder müssen Sie jedoch auch die spezifischen Anforderungen berücksichtigen, die Amazon je nach Produktkategorie stellt. Sie finden diese Vorgaben im Style Guide der jeweiligen Kategorie. Die Richtlinien eines Kategorie-Style-Guides haben dabei Vorrang vor den allgemeinen Richtlinien. Einige grundsätzliche Ratschläge zu Produktfotos:

  • Verwenden Sie einen weißen Hintergrund.
  • Verwenden Sie Fotos mit hoher Bildqualität, um beim Zoomen ein Verpixeln zu vermeiden.
  • Verwenden Sie Fotos des Produkts in verschiedenen Perspektiven.
  • Entfernen Sie Ränder, so dass das Produkt das gesamte Foto einnimmt.

Vorsicht bei Farben! Einer der häufigsten Gründe für Produktretouren ist das Abweichen der Farbe zwischen Foto und Originalprodukt.

Verkaufen auf Amazon ist nicht immer ein Kinderspiel. Wenn Sie die hier vorgestellten Tipps umsetzen, wird es jedoch einfacher als gedacht. Außerdem können Sie mit Tools wie Channable die perfekten Listings für Amazon erstellen und sichergehen, dass Ihre Produktanzeigen den Anforderungen des Marktplatzes haargenau entsprechen.


Pablo Renaud
Head of Ecommerce Strategy @ ebolution

Pablo Renaud has been working in eCommerce since 2000 when he launched his first online store. He has been creating eCommerce projects and selling on marketplaces for 20 years. He manages the digital agency Ebolution and also shares his experience on the online training platform Universidad Ecommerce